오늘도 영업중

고객 앞에서 열심히 설명했는데 계약은 안 된다면, 문제는 말투가 아니라 내용에 있을 가능성이 큽니다. 저도 영업 초반에 그 벽에 부딪혔습니다. 20년간 현장을 뛰면서 확실히 깨달은 건 하나입니다. 고객의 지갑을 여는 건 결국 '무엇을 말하느냐'이지, '어떻게 말하느냐'가 아닙니다. 위협 설득법, 이렇게 쓰면 효과가 다릅니다영업 현장에서 가장 강력한 화법 중 하나가 위협 설득(fear appeal)입니다. 여기서 위협 설득이란 고객이 행동하지 않았을 때 발생할 수 있는 손실이나 위험을 구체적으로 제시해 의사결정을 유도하는 화법을 말합니다. 보험 영업에서는 특히 이 기법이 핵심입니다. 그런데 저도 처음엔 "세 명 중 한 명은 암에 걸린다"는 식의 말을 자주 썼습니다. 솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 고객들이..

솔직히 저는 영업을 처음 시작했을 때 "말 잘하면 다 된다"고 믿었습니다. 그 착각 때문에 첫 2년을 꽤 고생했습니다. 20년을 현장에서 버텨온 지금 돌아보면, 영업에서 타고난 재능보다 훨씬 중요한 것들이 따로 있었습니다. 컨디션 관리, 사내 교육 프로그램 활용, 그리고 이미지 브랜딩. 이 세 가지를 제대로 챙긴 시점부터 성과 곡선이 완전히 달라졌습니다. 컨디션관리 — 영업 실력보다 먼저 챙겨야 할 것 일반적으로 영업 성과는 화술이나 상품 지식에서 갈린다고 알려져 있지만, 제 경험상 가장 먼저 무너지는 사람들은 '몸 관리'에 실패한 사람들이었습니다. 전날 술 한 잔 걸치고 늦게 출근한 날, 제가 잡았던 미팅 결과를 솔직히 떠올려보면 거의 예외 없이 흐지부지 끝났습니다. 피곤한 몸으로는 고객의 말 한 마디..

개척영업을 처음 시작한 영업인의 90%가 6개월 안에 그만둡니다. 저도 처음엔 그 숫자에 포함될 뻔했습니다. 20년 동안 개척영업을 직접 뛰면서 깨달은 건 딱 하나입니다. 아무 데나 무작정 두드리면 반드시 무너진다는 것. 타겟을 고르는 기준, 방문 시간대, 그리고 가망고객을 관리하는 파이프라인 구조까지, 제가 직접 써봤던 방법을 그대로 풀겠습니다. 타겟선정: 누구를, 언제, 어떤 환경에서 만날 것인가개척영업을 처음 시작할 때 저는 유동인구가 많은 상가 쪽을 두드렸습니다. 직관적으로 사람이 많으면 계약도 많겠지 싶었는데, 현실은 달랐습니다. 젊은 자영업자들은 당장 오늘 매출이 급한데 보험 얘기가 귀에 들어올 리 없었고, 어렵게 계약을 따내도 3개월 안에 해약되는 경우가 반복됐습니다. 그때 제가 내린 결론..

거절당하는 게 두려워서 영업을 못 하겠다고 하는 분들이 있습니다. 그런데 저는 반대로 묻고 싶습니다. 거절을 한 번도 안 당하고 영업 고수가 된 사람이 과연 있을까요? 20년간 개척영업 현장을 뛰어본 제 결론은 단호합니다. 없습니다. 오히려 거절을 많이 당한 사람이 더 빨리 성장했습니다. 오늘은 개척영업 초기에 반드시 부딪히는 두 가지 벽, 첫인상 관리와 클로징 타이밍에 대해 제가 직접 겪은 이야기를 중심으로 풀어보겠습니다.첫인상 — 고객의 반감을 무너뜨리는 데이터처음 방문한 매장에서 고객이 낯선 영업인을 환영한 적이 몇 번이나 있으셨습니까? 제 경험상 거의 없습니다. 초면에 대한 방어심리는 본능에 가깝습니다. 심리학에서는 이를 '초두효과(Primacy Effect)'라고 부릅니다. 여기서 초두효과란 사..

영업 20년을 하면서 솔직히 멘탈이 무너진 적이 한두 번이 아닙니다. 실적이 안 나올 때야 당연하다 치더라도, 이상하게 실적이 잘 나올 때도 번아웃이 찾아오더군요. 매너리즘이라는 게 성과와 무관하게 조용히 파고드는 것, 직접 겪어보기 전엔 몰랐습니다. 지금부터 제가 20년 동안 현장에서 몸으로 쌓아온 멘탈관리 노하우를 그대로 꺼내 보겠습니다. 영업 멘탈이 무너지는 진짜 이유 — 데이터가 말하는 것영업직 퇴사율은 40%에 육박한다는 보도가 있습니다(출처: 매일경제). 처음 이 수치를 봤을 때 그렇게 놀라지 않았습니다. 제 주변만 봐도 비슷하게 나가떨어지는 동료들을 수도 없이 목격했으니까요. 그런데 이 사람들이 전부 영업에 소질이 없었던 걸까요? 제 경험상 그건 아닙니다. 문제는 재능이 아니라 시스템이었습니..