오늘도 영업중

고객 앞에서 열심히 설명했는데 계약은 안 된다면, 문제는 말투가 아니라 내용에 있을 가능성이 큽니다. 저도 영업 초반에 그 벽에 부딪혔습니다. 20년간 현장을 뛰면서 확실히 깨달은 건 하나입니다. 고객의 지갑을 여는 건 결국 '무엇을 말하느냐'이지, '어떻게 말하느냐'가 아닙니다. 위협 설득법, 이렇게 쓰면 효과가 다릅니다영업 현장에서 가장 강력한 화법 중 하나가 위협 설득(fear appeal)입니다. 여기서 위협 설득이란 고객이 행동하지 않았을 때 발생할 수 있는 손실이나 위험을 구체적으로 제시해 의사결정을 유도하는 화법을 말합니다. 보험 영업에서는 특히 이 기법이 핵심입니다. 그런데 저도 처음엔 "세 명 중 한 명은 암에 걸린다"는 식의 말을 자주 썼습니다. 솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 고객들이..