오늘도 영업중

솔직히 저는 20년 가까이 영업을 하면서도 제가 왜 팔리는지, 왜 가끔 안 팔리는지를 정확히 설명하지 못했습니다. 감으로 버텼던 거죠. 그러다 닐 라컴의 『당신의 세일즈에 스핀을 걸어라』를 손에 잡은 날, 제가 현장에서 무의식적으로 해왔던 행동들이 하나씩 언어로 정리되는 느낌을 받았습니다. 20년치 감각이 한 권의 책으로 구조화되는 경험, 저는 그게 독서의 힘이라고 생각합니다. SPIN 질문법, 실제로 써보니 달랐습니다 일반적으로 영업은 말을 잘해야 한다고 알려져 있습니다. 제 주변 선배들도 하나같이 "말발이 있어야 팔린다"고 했고, 저도 오랫동안 그렇게 믿었습니다. 그런데 실제로 현장에서 수천 건의 상담을 쌓아보니 결론은 정반대였습니다. 말을 많이 한 날일수록 계약이 안 됐고, 오히려 조용히 듣고 질문..

영업 20년 차에도 저는 오늘 당일 계약을 한 건 더 챙겼습니다. 비결이 따로 있는 게 아닙니다. 타사 고객을 제대로 공략하고, 고객이 스스로 "지금 결정해야겠다"는 생각을 갖도록 판을 짜는 것, 그게 전부입니다. 이 글은 실제로 오늘 쓴 방법을 그대로 풀어낸 기록입니다.타사 고객 공략이 가장 빠른 이유당일 계약을 목표로 할 때 제가 가장 먼저 보는 고객군은 이미 같은 계열의 서비스를 타사에서 쓰고 있는 고객입니다. 처음부터 필요성을 설득해야 하는 신규 고객과 달리, 타사 고객은 이미 그 서비스의 가치를 몸으로 알고 있습니다. 영업에서 말하는 진입 허들(Entry Barrier), 쉽게 말해 고객이 처음 결정을 내리기까지의 심리적 저항감이 이미 크게 낮아진 상태입니다.그래서 저는 타사 고객을 만날 때 세..