오늘도 영업중

솔직히 저는 영업 초반에 "제품만 좋으면 팔린다"고 믿었습니다. 20년이 지난 지금 돌아보면 그게 가장 큰 착각이었습니다. 방문영업에서 월 2천만 원을 버는 사람과 3개월 만에 포기하는 사람의 차이는 제품 품질이 아니라, 고객의 문제를 얼마나 정확하게 읽느냐에서 갈립니다. 이 글은 제가 20년간 현장에서 몸으로 익힌 방문영업의 핵심을 정리한 것입니다. 고객니즈 — 제품을 팔려고 하면 절대 안 팔린다 영업 초반에 저는 제품의 스펙과 장점을 줄줄이 외워서 갔습니다. 그런데 계약이 안 됐습니다. 이유를 한참 뒤에야 알았는데, 고객은 제 제품에 관심이 없었던 게 아니라 자기 문제에만 관심이 있었던 겁니다. 여기서 핵심 개념이 바로 고객니즈(Customer Needs) 파악입니다. 고객니즈란 고객이 현재 겪고 있..