오늘도 영업중

개척영업을 처음 시작한 영업인의 90%가 6개월 안에 그만둡니다. 저도 처음엔 그 숫자에 포함될 뻔했습니다. 20년 동안 개척영업을 직접 뛰면서 깨달은 건 딱 하나입니다. 아무 데나 무작정 두드리면 반드시 무너진다는 것. 타겟을 고르는 기준, 방문 시간대, 그리고 가망고객을 관리하는 파이프라인 구조까지, 제가 직접 써봤던 방법을 그대로 풀겠습니다. 타겟선정: 누구를, 언제, 어떤 환경에서 만날 것인가개척영업을 처음 시작할 때 저는 유동인구가 많은 상가 쪽을 두드렸습니다. 직관적으로 사람이 많으면 계약도 많겠지 싶었는데, 현실은 달랐습니다. 젊은 자영업자들은 당장 오늘 매출이 급한데 보험 얘기가 귀에 들어올 리 없었고, 어렵게 계약을 따내도 3개월 안에 해약되는 경우가 반복됐습니다. 그때 제가 내린 결론..

거절당하는 게 두려워서 영업을 못 하겠다고 하는 분들이 있습니다. 그런데 저는 반대로 묻고 싶습니다. 거절을 한 번도 안 당하고 영업 고수가 된 사람이 과연 있을까요? 20년간 개척영업 현장을 뛰어본 제 결론은 단호합니다. 없습니다. 오히려 거절을 많이 당한 사람이 더 빨리 성장했습니다. 오늘은 개척영업 초기에 반드시 부딪히는 두 가지 벽, 첫인상 관리와 클로징 타이밍에 대해 제가 직접 겪은 이야기를 중심으로 풀어보겠습니다.첫인상 — 고객의 반감을 무너뜨리는 데이터처음 방문한 매장에서 고객이 낯선 영업인을 환영한 적이 몇 번이나 있으셨습니까? 제 경험상 거의 없습니다. 초면에 대한 방어심리는 본능에 가깝습니다. 심리학에서는 이를 '초두효과(Primacy Effect)'라고 부릅니다. 여기서 초두효과란 사..

영업 20년을 돌아보면 가장 후회되는 건 초보 시절, 아무 계획 없이 차에 올라타 "오늘 어디 갈까" 고민하다 하루를 날리던 그 수많은 날들입니다. 상위 10% 영업인과 나머지를 가르는 건 타고난 말솜씨가 아니라, 하루를 설계하는 방식의 차이였습니다. 하루 준비: 계획 없는 영업은 재료 없이 여는 식당솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 처음 영업을 시작했을 때 저는 "열심히 발로 뛰면 된다"고 굳게 믿었습니다. 그런데 열심히 뛰는 것과 방향을 잡고 뛰는 것은 결과가 완전히 달랐습니다. 몇 년을 고생한 끝에 깨달은 건, 아침에 차 키를 잡기 전에 이미 그날의 승부가 결정된다는 사실이었습니다. 일반적으로 "일단 나가서 부딪히면 된다"고 생각하는 분들도 있는데, 제 경험상 그 방식은 에너지 소모만 크고 성과는 낮..