오늘도 영업중

거절당하는 게 두려워서 영업을 못 하겠다고 하는 분들이 있습니다. 그런데 저는 반대로 묻고 싶습니다. 거절을 한 번도 안 당하고 영업 고수가 된 사람이 과연 있을까요? 20년간 개척영업 현장을 뛰어본 제 결론은 단호합니다. 없습니다. 오히려 거절을 많이 당한 사람이 더 빨리 성장했습니다. 오늘은 개척영업 초기에 반드시 부딪히는 두 가지 벽, 첫인상 관리와 클로징 타이밍에 대해 제가 직접 겪은 이야기를 중심으로 풀어보겠습니다.첫인상 — 고객의 반감을 무너뜨리는 데이터처음 방문한 매장에서 고객이 낯선 영업인을 환영한 적이 몇 번이나 있으셨습니까? 제 경험상 거의 없습니다. 초면에 대한 방어심리는 본능에 가깝습니다. 심리학에서는 이를 '초두효과(Primacy Effect)'라고 부릅니다. 여기서 초두효과란 사..

경계 허물기: 말도 꺼내기 전에 문이 닫힌다면 영업을 처음 배울 때 "거절은 설득으로 뚫으면 된다"고 배웠습니다. 그런데 실제 현장은 달랐습니다. 설득을 시작하려면 일단 고객이 입을 열어야 하는데, 아예 대화 자체를 거부하는 유형이 생각보다 훨씬 많았습니다. 저는 이런 상황을 크게 두 가지 유형으로 나눠봤습니다. 첫 번째는 얘기를 들어보지도 않고 손을 젓는 유형입니다. 이럴 때 저는 말을 끊지 않고 계속 이어갑니다. 억지로 주제를 밀어붙이는 게 아니라, 날씨든 최근 뉴스든 가벼운 이야기를 걸면서 고객이 한 마디라도 하게 만드는 것이 목표입니다. 사람은 한 번 입을 열면 두 번째 말문을 트기가 훨씬 쉬워지니까요. 두 번째 유형은 더 까다롭습니다. 질문을 해도 단답형으로 막아버리거나 아예 묵묵부답인 고객입니..