오늘도 영업중

영업 미팅을 앞두고 식은땀이 나는 분들이 많습니다. "거절당하면 어쩌지", "가격 얘기 나오면 뭐라 하지" — 저도 초년 시절엔 고객 앞에서 작아지는 게 습관이었습니다. 20년을 채우고 나서야 알았습니다. 성사율을 가르는 건 말솜씨가 아니라 '내가 어떤 사람으로 그 자리에 앉느냐'였습니다. 전문가 포지셔닝 — 을이 아니라 처방하는 사람으로 앉아라 영업인을 두 부류로 나눠보면 차이가 확연합니다. 한쪽은 고객이 선택해주길 기다리는 사람이고, 다른 쪽은 고객의 상황을 진단하고 방향을 제시하는 사람입니다. 저는 전자로 10년을 보냈고 후자로 10년을 보냈는데, 성사율 차이는 말 그대로 하늘과 땅이었습니다. 여기서 중요한 개념이 전문가 포지셔닝(Expert Positioning)입니다. 전문가 포지셔닝이란 고객..