방문영업 성공법 (고객니즈, 신뢰구축, 현장전략)
솔직히 저는 영업 초반에 "제품만 좋으면 팔린다"고 믿었습니다. 20년이 지난 지금 돌아보면 그게 가장 큰 착각이었습니다. 방문영업에서 월 2천만 원을 버는 사람과 3개월 만에 포기하는 사람의 차이는 제품 품질이 아니라, 고객의 문제를 얼마나 정확하게 읽느냐에서 갈립니다. 이 글은 제가 20년간 현장에서 몸으로 익힌 방문영업의 핵심을 정리한 것입니다. 고객니즈 — 제품을 팔려고 하면 절대 안 팔린다 영업 초반에 저는 제품의 스펙과 장점을 줄줄이 외워서 갔습니다. 그런데 계약이 안 됐습니다. 이유를 한참 뒤에야 알았는데, 고객은 제 제품에 관심이 없었던 게 아니라 자기 문제에만 관심이 있었던 겁니다. 여기서 핵심 개념이 바로 고객니즈(Customer Needs) 파악입니다. 고객니즈란 고객이 현재 겪고 있..
세일즈 잘하는 법 (무장해제, 신뢰구축, 전화예절)
20년 넘게 영업 현장에 있으면서 "타고난 영업맨"을 수도 없이 봤습니다. 솔직히 처음엔 저도 그들을 보며 '저건 재능이라 따라 할 수 없겠다'고 포기했습니다. 그런데 시간이 지나면서 깨달은 게 있습니다. 고수를 100% 따라 할 수 없어도, 지금 당장 바꿀 수 있는 것부터 바꾸면 결과가 달라진다는 사실입니다.타고난 영업맨 vs 만들어진 영업맨, 제가 20년간 지켜본 차이 제가 직접 옆에서 지켜본 세일즈 고수 중 한 명은 정말 타고난 사람이었습니다. 즉흥 영업 상황에서도 막힘 없이 말이 이어졌고, 고객이 반박을 해도 그 말을 받아서 오히려 계약의 근거로 만들어버렸습니다. 그 자리에서 계약서를 꺼내는 타이밍도 절묘했습니다. 제 눈에는 그냥 재능처럼 보였습니다. 그런데 20년 동안 그런 고수들을 여럿 관찰하..