오늘도 영업중

영업을 시작한 지 얼마 안 됐을 때, 저도 처음엔 머릿속에 고객을 다 담아두면 된다고 생각했습니다. 그런데 고객이 50명을 넘어서는 순간, 누가 어느 단계에 있는지, 어디서 막혔는지가 뒤엉키기 시작했습니다. 20년 가까이 영업 현장을 뛰면서 깨달은 건 하나입니다. 파이프라인(Pipeline)을 눈에 보이게 관리하지 않으면, 좋은 기회가 왔을 때 그냥 흘려보내게 된다는 것입니다. 고객분류로 시작하는 파이프라인 관리의 실체일반적으로 파이프라인 관리라고 하면 CRM 툴, 즉 세일즈포스(Salesforce)같은 고가의 소프트웨어를 도입해야 한다고 생각하는 분들도 있습니다. 그런데 제 경험상, 처음부터 툴이 중요한 게 아니었습니다. 저는 20년 넘는 영업 생활 동안 필드에서는 노트에 적고, 사무실로 돌아오면 엑..

솔직히 말하면, 저도 20년째 영업을 하면서 슬럼프가 완전히 사라진 적은 한 번도 없었습니다. 계약이 연달아 취소되거나, 며칠째 계약서 한 장 못 쓰는 날이 쌓이면 누구든 흔들립니다. 그런데 한 가지 깨달은 게 있습니다. 슬럼프를 어떻게 정의하느냐에 따라, 극복 방법이 완전히 달라진다는 것입니다. 슬럼프 정의 — 그게 진짜 슬럼프인지 먼저 물어봐야 합니다영업 현장에서 "저 요즘 슬럼프예요"라는 말을 정말 자주 듣습니다. 그런데 솔직히, 그 말을 들을 때마다 저는 속으로 먼저 한 가지를 확인하게 됩니다. '이 사람이 지금 충분히 뛰고 있긴 한 건가?' 진짜 슬럼프(Slump)란, 열심히 움직이고 있는데도 결과가 따라오지 않는 심리적·성과적 침체 상태를 의미합니다. 여기서 '심리적 침체'란 단순히 기분이 ..

3:3:3법칙 — 소개 영업을 루틴으로 만드는 구조일반적으로 소개 영업은 운이나 인맥에 달려 있다고 알려져 있지만, 제 경험상 그건 시스템이 없을 때 하는 말입니다. 20년간 고성과 영업인으로 현장에 있으면서 제가 직접 만들고 검증한 방법이 바로 3:3:3법칙입니다. 3:3:3법칙이란 영업 대상을 기존고객, 신규고객, 가망고객 세 그룹으로 나누고, 각 그룹에 맞는 소개 유도 방식을 매일 루틴처럼 실행하는 전략입니다. 쉽게 말해 "누구를 어떤 타이밍에 어떻게 관리할지"를 구조화한 것입니다. 기존고객은 이미 신뢰가 쌓인 관계이므로, 방문할 때마다 아기자기한 관심과 세심한 서비스를 통해 소개 의지를 자연스럽게 끌어올립니다. 신규고객은 계약 후 7일 이내에 반드시 재방문하여 불편 사항이 없는지 체크하고, 그 접..