오늘도 영업중

견적을 세 곳에 넣었는데 두 곳은 감감무소식이고, 한 곳에서만 정성스러운 문자가 왔습니다. 저라면 어디를 선택했을까요. 답은 뻔합니다. 20년간 영업 현장을 직접 뛰면서 느낀 건데, 실적 차이는 능력 차이보다 '상담 후 5분'을 어떻게 쓰느냐에서 갈리는 경우가 훨씬 많았습니다. 명함 건네고 끝? 콜백서비스로 달라진 것들 영업사원이라면 누구나 명함을 건넵니다. 그런데 솔직히 말씀드리면, 저도 초반에는 명함을 건네는 것만으로 충분하다고 생각했습니다. 그게 얼마나 안일한 생각이었는지 깨달은 건 영업 경력 3년쯤 됐을 때였습니다. 고객 입장에서 생각해보면, 하루에도 수많은 명함을 받습니다. 그 명함이 지갑에 쌓이다가 결국 서랍 어딘가에 묻히거나 그냥 버려지는 경우가 대부분입니다. 저도 고객 입장이 됐을 때 마찬..

솔직히 저는 영업을 시작한 첫 3년 동안 '열심히 하면 된다'는 말만 믿었습니다. 상담 노트는 두껍게 쌓였고, 고객 반응도 나쁘지 않았는데 계약은 안 됐습니다. 그때는 몰랐습니다. 열심히와 잘하는 것 사이에 얼마나 큰 간격이 있는지를. 20년을 채우고 나서야 그 간격을 만드는 세 가지 요소가 보였습니다.센스 — 고객이 말하지 않은 것을 먼저 읽는 능력영업에서 센스란, 상대가 직접 요구하지 않은 것을 먼저 알아채고 행동하는 능력입니다. 여기서 센스란 타고난 재능이 아니라, 오랜 대인관계를 통해 몸에 배어든 반응 습관의 총합을 의미합니다. 저도 처음엔 이게 선천적인 기질이라고 생각해서 '나는 원래 그런 사람이 아니야'라고 포기했습니다. 완전히 틀린 생각이었습니다. 제가 20년 현장에서 가장 강하게 느낀 건,..

영업 20년을 하면서 저도 처음엔 말투 하나가 계약을 갈라놓는다는 걸 몰랐습니다. 기능을 더 설명하면 될 거라 믿었고, 자료를 더 준비하면 해결될 거라 생각했습니다. 그런데 어느 날 제가 쓰는 말 한 마디가 고객의 표정을 바꾼다는 걸 몸으로 느끼고 나서부터, 저는 말투를 제 가장 중요한 영업 도구로 다루기 시작했습니다. 자신감 화법 — 말투 하나가 신뢰도를 결정합니다스탠포드 대학의 심리학자 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian) 연구팀의 결과에 따르면, 자신감 있는 말투를 구사하는 사람은 그렇지 않은 사람보다 평균 65% 더 높은 신뢰도를 얻는다고 합니다(출처: Journal of Consulting Psychology). 저도 이 수치를 처음 접했을 때 솔직히 '그렇게까지 차이가 날까?' 싶었..