오늘도 영업중

개척영업을 처음 시작한 영업인의 90%가 6개월 안에 그만둡니다. 저도 처음엔 그 숫자에 포함될 뻔했습니다. 20년 동안 개척영업을 직접 뛰면서 깨달은 건 딱 하나입니다. 아무 데나 무작정 두드리면 반드시 무너진다는 것. 타겟을 고르는 기준, 방문 시간대, 그리고 가망고객을 관리하는 파이프라인 구조까지, 제가 직접 써봤던 방법을 그대로 풀겠습니다. 타겟선정: 누구를, 언제, 어떤 환경에서 만날 것인가개척영업을 처음 시작할 때 저는 유동인구가 많은 상가 쪽을 두드렸습니다. 직관적으로 사람이 많으면 계약도 많겠지 싶었는데, 현실은 달랐습니다. 젊은 자영업자들은 당장 오늘 매출이 급한데 보험 얘기가 귀에 들어올 리 없었고, 어렵게 계약을 따내도 3개월 안에 해약되는 경우가 반복됐습니다. 그때 제가 내린 결론..

영업을 시작한 지 얼마 안 됐을 때, 저도 처음엔 머릿속에 고객을 다 담아두면 된다고 생각했습니다. 그런데 고객이 50명을 넘어서는 순간, 누가 어느 단계에 있는지, 어디서 막혔는지가 뒤엉키기 시작했습니다. 20년 가까이 영업 현장을 뛰면서 깨달은 건 하나입니다. 파이프라인(Pipeline)을 눈에 보이게 관리하지 않으면, 좋은 기회가 왔을 때 그냥 흘려보내게 된다는 것입니다. 고객분류로 시작하는 파이프라인 관리의 실체일반적으로 파이프라인 관리라고 하면 CRM 툴, 즉 세일즈포스(Salesforce)같은 고가의 소프트웨어를 도입해야 한다고 생각하는 분들도 있습니다. 그런데 제 경험상, 처음부터 툴이 중요한 게 아니었습니다. 저는 20년 넘는 영업 생활 동안 필드에서는 노트에 적고, 사무실로 돌아오면 엑..