방문영업 성공법 (고객니즈, 신뢰구축, 현장전략)
솔직히 저는 영업 초반에 "제품만 좋으면 팔린다"고 믿었습니다. 20년이 지난 지금 돌아보면 그게 가장 큰 착각이었습니다. 방문영업에서 월 2천만 원을 버는 사람과 3개월 만에 포기하는 사람의 차이는 제품 품질이 아니라, 고객의 문제를 얼마나 정확하게 읽느냐에서 갈립니다. 이 글은 제가 20년간 현장에서 몸으로 익힌 방문영업의 핵심을 정리한 것입니다. 고객니즈 — 제품을 팔려고 하면 절대 안 팔린다 영업 초반에 저는 제품의 스펙과 장점을 줄줄이 외워서 갔습니다. 그런데 계약이 안 됐습니다. 이유를 한참 뒤에야 알았는데, 고객은 제 제품에 관심이 없었던 게 아니라 자기 문제에만 관심이 있었던 겁니다. 여기서 핵심 개념이 바로 고객니즈(Customer Needs) 파악입니다. 고객니즈란 고객이 현재 겪고 있..
영업 거절 돌파법 (경계허물기, 진짜속마음, PREP화법)
경계 허물기: 말도 꺼내기 전에 문이 닫힌다면 영업을 처음 배울 때 "거절은 설득으로 뚫으면 된다"고 배웠습니다. 그런데 실제 현장은 달랐습니다. 설득을 시작하려면 일단 고객이 입을 열어야 하는데, 아예 대화 자체를 거부하는 유형이 생각보다 훨씬 많았습니다. 저는 이런 상황을 크게 두 가지 유형으로 나눠봤습니다. 첫 번째는 얘기를 들어보지도 않고 손을 젓는 유형입니다. 이럴 때 저는 말을 끊지 않고 계속 이어갑니다. 억지로 주제를 밀어붙이는 게 아니라, 날씨든 최근 뉴스든 가벼운 이야기를 걸면서 고객이 한 마디라도 하게 만드는 것이 목표입니다. 사람은 한 번 입을 열면 두 번째 말문을 트기가 훨씬 쉬워지니까요. 두 번째 유형은 더 까다롭습니다. 질문을 해도 단답형으로 막아버리거나 아예 묵묵부답인 고객입니..