오늘도 영업중

영업을 처음 시작한 해, 저는 매일 아침 출근길에 같은 고민을 했습니다. '오늘은 어디를 가야 하지?' 방문할 곳이 떠오르지 않는 그 막막함이, 지금 돌이켜봐도 가장 힘든 순간이었습니다. 20년을 영업 현장에서 보내고 나서야 알게 된 건, 그 공백을 채우는 건 운이나 감이 아니라 철저한 업무계획이라는 사실입니다. 초보 영업인에게 가장 무서운 건 '거절'이 아닌 '공백'이다(업무계획)영업을 시작한 지 얼마 안 됐을 때, 저는 계약이 안 되는 것보다 '오늘 갈 곳이 없다'는 상황이 더 두려웠습니다. 계약이 터지면 물론 힘들지만, 그건 최소한 움직이고 있다는 증거라도 됩니다. 그런데 아무것도 없는 하루는 자괴감으로 이어집니다. 영업인이 일이 없을 때 느끼는 그 감각은, 직접 겪어보지 않으면 설명하기 어렵습니다..

영업 미팅을 앞두고 식은땀이 나는 분들이 많습니다. "거절당하면 어쩌지", "가격 얘기 나오면 뭐라 하지" — 저도 초년 시절엔 고객 앞에서 작아지는 게 습관이었습니다. 20년을 채우고 나서야 알았습니다. 성사율을 가르는 건 말솜씨가 아니라 '내가 어떤 사람으로 그 자리에 앉느냐'였습니다. 전문가 포지셔닝 — 을이 아니라 처방하는 사람으로 앉아라 영업인을 두 부류로 나눠보면 차이가 확연합니다. 한쪽은 고객이 선택해주길 기다리는 사람이고, 다른 쪽은 고객의 상황을 진단하고 방향을 제시하는 사람입니다. 저는 전자로 10년을 보냈고 후자로 10년을 보냈는데, 성사율 차이는 말 그대로 하늘과 땅이었습니다. 여기서 중요한 개념이 전문가 포지셔닝(Expert Positioning)입니다. 전문가 포지셔닝이란 고객..