오늘도 영업중

거절당하는 게 두려워서 영업을 못 하겠다고 하는 분들이 있습니다. 그런데 저는 반대로 묻고 싶습니다. 거절을 한 번도 안 당하고 영업 고수가 된 사람이 과연 있을까요? 20년간 개척영업 현장을 뛰어본 제 결론은 단호합니다. 없습니다. 오히려 거절을 많이 당한 사람이 더 빨리 성장했습니다. 오늘은 개척영업 초기에 반드시 부딪히는 두 가지 벽, 첫인상 관리와 클로징 타이밍에 대해 제가 직접 겪은 이야기를 중심으로 풀어보겠습니다.첫인상 — 고객의 반감을 무너뜨리는 데이터처음 방문한 매장에서 고객이 낯선 영업인을 환영한 적이 몇 번이나 있으셨습니까? 제 경험상 거의 없습니다. 초면에 대한 방어심리는 본능에 가깝습니다. 심리학에서는 이를 '초두효과(Primacy Effect)'라고 부릅니다. 여기서 초두효과란 사..

20년 넘게 영업 현장에 있으면서 "타고난 영업맨"을 수도 없이 봤습니다. 솔직히 처음엔 저도 그들을 보며 '저건 재능이라 따라 할 수 없겠다'고 포기했습니다. 그런데 시간이 지나면서 깨달은 게 있습니다. 고수를 100% 따라 할 수 없어도, 지금 당장 바꿀 수 있는 것부터 바꾸면 결과가 달라진다는 사실입니다.타고난 영업맨 vs 만들어진 영업맨, 제가 20년간 지켜본 차이 제가 직접 옆에서 지켜본 세일즈 고수 중 한 명은 정말 타고난 사람이었습니다. 즉흥 영업 상황에서도 막힘 없이 말이 이어졌고, 고객이 반박을 해도 그 말을 받아서 오히려 계약의 근거로 만들어버렸습니다. 그 자리에서 계약서를 꺼내는 타이밍도 절묘했습니다. 제 눈에는 그냥 재능처럼 보였습니다. 그런데 20년 동안 그런 고수들을 여럿 관찰하..

영업을 20년 하면서 제가 가장 많이 들은 말이 있습니다. "어떻게 하면 그렇게 꾸준히 할 수 있어요?" 솔직히 처음엔 저도 몰랐습니다. 그런데 돌이켜보면 답은 하나였습니다. 몰입할 수 있는 상태를 만들었느냐, 아니냐의 차이였습니다. 오늘은 그 경험을 있는 그대로 풀어보려 합니다.영업 초보 시절, 저는 왜 맨날 제자리였나(배경맥락) 영업을 막 시작했을 때, 저는 하루에 수십 통의 전화를 돌리면서 동시에 고객 자료도 만들고, 팀 공유 문서도 업데이트하고, 틈틈이 SNS도 확인했습니다. 스스로 꽤 부지런하다고 생각했습니다. 그런데 실적은 제자리였습니다. 한참 뒤에야 알았습니다. 제가 열심히 한 게 아니라, 그냥 바빴던 겁니다. 일반적으로 멀티태스킹을 잘하면 업무 효율이 높아진다고 알려져 있지만, 제 경험상 ..

20년 동안 영업 현장을 뛰면서 한 가지 사실을 뼈저리게 깨달았습니다. 말을 잘하는 영업인이 계약을 따내는 게 아니라는 것입니다. 오히려 말이 적고 듣기를 잘하는 사람이 고객의 마음을 먼저 열었습니다. 스토리영업(Story Selling)이란 바로 그 원리를 구조화한 방식으로, 제가 지금도 현장에서 매일 쓰는 실전 기술입니다. 스토리텔링 기법, 영업 현장에서 실제로 쓰면 어떻게 달라지나 첫 미팅에서 제품 설명부터 꺼내는 영업인을 참 많이 봤습니다. 그리고 대부분은 고객의 표정이 굳는 것도 눈치채지 못합니다. 제가 초반에 딱 그랬습니다. 준비한 자료를 펼치는 순간 고객이 시계를 보기 시작했고, 그 순간 미팅은 이미 끝난 거였습니다. 그래서 바꿨습니다. 첫 10분은 무조건 고객의 관심사 이야기로 채우기로 했..

영업을 처음 시작했을 때, 고객 앞에 서면 이유 없이 주눅이 들었습니다. 상품 설명은 외웠는데 왜 자신감이 없을까 한참을 고민했는데, 결국 답은 단순했습니다. 제가 팔고 있는 상품을 저 자신도 완전히 믿지 않고 있었던 겁니다. 20년 가까이 영업 현장을 뛰어오면서 깨달은 건 하나입니다. 세일즈의 당당함은 타고나는 게 아니라, 철저한 준비와 실제 경험에서 쌓인다는 것입니다.상품 확신 없이는 당당함도 없다흔히 영업에서 당당함은 성격이나 말재주에서 나온다고 생각하는 분들이 많습니다. 저도 영업 초반에는 그렇게 믿었습니다. 말을 잘하면 계약이 되고, 말주변이 없으면 못 파는 것이라고요. 그런데 제 경험상 이건 완전히 다릅니다. 당당함의 출발점은 상품 확신입니다. 여기서 상품 확신이란, 단순히 '좋은 상품이겠지'..