오늘도 영업중

20년 차 영업고수의 더블바인드 영업기법 (계약할까 말까가 아니라, 어떤 상품을 선택할지 고민하게 만들어라)영업을 오래 하다 보면 한 가지 깨닫게 되는 사실이 있습니다. 고객에게 상품의 필요성을 설명하는 것과 고객이 실제로 계약하도록 만드는 것은 전혀 다른 문제라는 것입니다. 저는 20년 동안 영업 현장에서 다양한 고객을 만나고 수많은 상담을 진행해 왔습니다. 그 과정에서 실제로 자주 활용하고 있는 영업기법 중 하나가 바로 더블바인드(Double Bind) 영업기법입니다. 오늘은 제가 실전에서 활용하는 더블바인드 영업기법의 개념과 구체적인 활용 방법, 그리고 계약 성사율을 높이기 위해 중요하게 생각하는 영업인의 자세까지 이야기해 보겠습니다. 1. 더블바인드 영업기법이란?(계약할까 말까가 아니라)더블바인드..

영업을 20년 동안 했다고 하면 사람들은 흔히 영업의 달인이라고 생각합니다. 하지만 저는 조금 다르게 생각합니다. 오래 일한 경력과 실제 실력은 반드시 비례하지 않습니다. 20년 동안 같은 일을 반복했다고 해서 누구나 전문가가 되는 것은 아니기 때문입니다. 저 역시 20년 가까이 영업 현장에서 일하면서 이 사실을 많이 느꼈습니다. 영업은 단순히 고객을 많이 만나고, 오랫동안 근무한다고 저절로 실력이 향상되는 일이 아닙니다. 지금보다 더 나은 방법을 고민하고, 새로운 지식을 배우며, 실제 현장에서 실행하는 사람이 한 단계씩 성장할 수 있습니다. 오늘은 오랜 영업 경험을 통해 깨달은 경력과 실력의 차이, 그리고 평범한 영업사원에서 한 단계 더 성장하기 위해 필요한 것들에 대해 이야기해 보겠습니다. 1. 20..

사람이 첫인상을 결정하는 데 걸리는 시간은 평균 7초입니다. 저도 처음 이 얘기를 들었을 때 "설마"라고 했는데, 20년 영업 현장에서 직접 겪어보니 7초는 오히려 길게 잡은 숫자였습니다. 고객이 문을 열고 들어오는 순간부터 이미 반응이 갈리더라고요. 1분 스피치가 왜 중요한지, 그리고 어떻게 갈고닦아야 하는지 — 제가 시행착오를 거치면서 정리한 방식을 솔직하게 풀어보겠습니다. 첫인상 전략 — 1분 안에 무엇을 심어야 하나 세계적인 CEO들이 스케줄을 분 단위로 쪼갠다는 건 익히 알려진 사실입니다. 그 맥락에서 나온 것이 '엘리베이터 피치(Elevator Pitch)'라는 개념입니다. 여기서 엘리베이터 피치란, 엘리베이터를 함께 타는 짧은 시간 — 보통 30초에서 1분 — 안에 자신의 아이디어나 상품을..

고객 앞에서 열심히 설명했는데 계약은 안 된다면, 문제는 말투가 아니라 내용에 있을 가능성이 큽니다. 저도 영업 초반에 그 벽에 부딪혔습니다. 20년간 현장을 뛰면서 확실히 깨달은 건 하나입니다. 고객의 지갑을 여는 건 결국 '무엇을 말하느냐'이지, '어떻게 말하느냐'가 아닙니다. 위협 설득법, 이렇게 쓰면 효과가 다릅니다영업 현장에서 가장 강력한 화법 중 하나가 위협 설득(fear appeal)입니다. 여기서 위협 설득이란 고객이 행동하지 않았을 때 발생할 수 있는 손실이나 위험을 구체적으로 제시해 의사결정을 유도하는 화법을 말합니다. 보험 영업에서는 특히 이 기법이 핵심입니다. 그런데 저도 처음엔 "세 명 중 한 명은 암에 걸린다"는 식의 말을 자주 썼습니다. 솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 고객들이..

솔직히 저는 영업 초반에 "제품만 좋으면 팔린다"고 믿었습니다. 20년이 지난 지금 돌아보면 그게 가장 큰 착각이었습니다. 방문영업에서 월 2천만 원을 버는 사람과 3개월 만에 포기하는 사람의 차이는 제품 품질이 아니라, 고객의 문제를 얼마나 정확하게 읽느냐에서 갈립니다. 이 글은 제가 20년간 현장에서 몸으로 익힌 방문영업의 핵심을 정리한 것입니다. 고객니즈 — 제품을 팔려고 하면 절대 안 팔린다 영업 초반에 저는 제품의 스펙과 장점을 줄줄이 외워서 갔습니다. 그런데 계약이 안 됐습니다. 이유를 한참 뒤에야 알았는데, 고객은 제 제품에 관심이 없었던 게 아니라 자기 문제에만 관심이 있었던 겁니다. 여기서 핵심 개념이 바로 고객니즈(Customer Needs) 파악입니다. 고객니즈란 고객이 현재 겪고 있..

영업을 시작한 첫 달, 월급쟁이 친구보다 많은 커미션을 손에 쥐었을 때의 그 기분, 저도 알고 있습니다. 문제는 그 다음입니다. 20년간 수많은 초보 영업인이 첫 고수익에 무너지는 걸 직접 봐왔습니다. 돈을 많이 버는 것과 돈을 제대로 다루는 것은 완전히 다른 능력입니다. 그 차이가 결국 10년 후의 격차를 만듭니다. 첫 커미션이 독이 되는 이유 — 자본 축적의 함정 영업을 막 시작한 분들 중에 지인·친척 찬스를 활용해서 첫 달부터 큰 커미션을 받는 경우가 있습니다. 제가 20년 동안 현장에서 봐온 패턴인데, 이게 오히려 독이 되는 경우가 훨씬 많았습니다. 왜냐고요? 그 첫 커미션이 '이 정도는 매달 들어오겠지'라는 착각을 심어주기 때문입니다. 실제로 제가 함께 일했던 초보 영업인 중 한 명은 첫 달에 ..

영업을 처음 시작한 해, 저는 매일 아침 출근길에 같은 고민을 했습니다. '오늘은 어디를 가야 하지?' 방문할 곳이 떠오르지 않는 그 막막함이, 지금 돌이켜봐도 가장 힘든 순간이었습니다. 20년을 영업 현장에서 보내고 나서야 알게 된 건, 그 공백을 채우는 건 운이나 감이 아니라 철저한 업무계획이라는 사실입니다. 초보 영업인에게 가장 무서운 건 '거절'이 아닌 '공백'이다(업무계획)영업을 시작한 지 얼마 안 됐을 때, 저는 계약이 안 되는 것보다 '오늘 갈 곳이 없다'는 상황이 더 두려웠습니다. 계약이 터지면 물론 힘들지만, 그건 최소한 움직이고 있다는 증거라도 됩니다. 그런데 아무것도 없는 하루는 자괴감으로 이어집니다. 영업인이 일이 없을 때 느끼는 그 감각은, 직접 겪어보지 않으면 설명하기 어렵습니다..

말을 잘해야 영업을 잘한다고 생각하시는 분들이 많습니다. 저도 처음엔 그렇게 믿었습니다. 그런데 20년 넘게 영업 현장을 뛰면서 깨달은 건, 화려한 언변보다 상대가 입을 열게 만드는 환경을 먼저 만드는 것이 훨씬 중요하다는 사실이었습니다. 첫 만남에서 말이 끊기고 어색함이 흘렀던 그 시절을 떠올리면 지금도 아찔합니다. 스몰토크, 대체 왜 한국인은 어색할까처음 만난 사람과 대화가 어색한 것, 성격 탓이라고 자책하는 분들이 꽤 있습니다. 저도 한때 그랬습니다. 그런데 이건 성격이 아니라 구조적인 문제입니다. 스몰토크(Small Talk)란 본론에 들어가기 전 분위기를 부드럽게 하기 위한 가벼운 일상 대화를 의미합니다. 서구권에서는 낯선 이와 끊임없이 마주치며 살아남아야 했기에 이 문화가 자연스럽게 정착했습니..

영업을 20년 하면서 가장 많이 받은 질문이 "어떻게 매번 지치지 않냐"입니다. 솔직히 말하면, 지칩니다. 다만 저는 그 지침을 방치하지 않고 산에 가져갑니다. 멘탈이 흔들릴 때마다 등산화 끈을 묶어온 게 20년이었고, 그게 제 영업 생존 방식이었습니다. 매일 같은 말을 반복하는 직업, 왜 멘탈이 무너지는가(영업멘탈관리) 영업이 다른 직종보다 정신적으로 소모적인 이유가 있습니다. 의사나 엔지니어는 매번 다른 문제를 풉니다. 반면 영업인은 본질적으로 같은 스크립트, 같은 설득 구조, 같은 감정 노동을 날마다 반복합니다. 어느 숏츠에서 이런 말을 들은 적 있습니다. "매번 똑같은 거 하면 지겹지 않냐"고요. 제 대답은 이겁니다. 지겹습니다. 하지만 그 지겨움을 어떻게 다루느냐가 평범한 영업인과 고성과 영..

솔직히 저는 영업을 처음 시작했을 때 "말 잘하면 다 된다"고 믿었습니다. 그 착각 때문에 첫 2년을 꽤 고생했습니다. 20년을 현장에서 버텨온 지금 돌아보면, 영업에서 타고난 재능보다 훨씬 중요한 것들이 따로 있었습니다. 컨디션 관리, 사내 교육 프로그램 활용, 그리고 이미지 브랜딩. 이 세 가지를 제대로 챙긴 시점부터 성과 곡선이 완전히 달라졌습니다. 컨디션관리 — 영업 실력보다 먼저 챙겨야 할 것 일반적으로 영업 성과는 화술이나 상품 지식에서 갈린다고 알려져 있지만, 제 경험상 가장 먼저 무너지는 사람들은 '몸 관리'에 실패한 사람들이었습니다. 전날 술 한 잔 걸치고 늦게 출근한 날, 제가 잡았던 미팅 결과를 솔직히 떠올려보면 거의 예외 없이 흐지부지 끝났습니다. 피곤한 몸으로는 고객의 말 한 마디..