오늘도 영업중

개척영업을 처음 시작한 영업인의 90%가 6개월 안에 그만둡니다. 저도 처음엔 그 숫자에 포함될 뻔했습니다. 20년 동안 개척영업을 직접 뛰면서 깨달은 건 딱 하나입니다. 아무 데나 무작정 두드리면 반드시 무너진다는 것. 타겟을 고르는 기준, 방문 시간대, 그리고 가망고객을 관리하는 파이프라인 구조까지, 제가 직접 써봤던 방법을 그대로 풀겠습니다. 타겟선정: 누구를, 언제, 어떤 환경에서 만날 것인가개척영업을 처음 시작할 때 저는 유동인구가 많은 상가 쪽을 두드렸습니다. 직관적으로 사람이 많으면 계약도 많겠지 싶었는데, 현실은 달랐습니다. 젊은 자영업자들은 당장 오늘 매출이 급한데 보험 얘기가 귀에 들어올 리 없었고, 어렵게 계약을 따내도 3개월 안에 해약되는 경우가 반복됐습니다. 그때 제가 내린 결론..

견적을 세 곳에 넣었는데 두 곳은 감감무소식이고, 한 곳에서만 정성스러운 문자가 왔습니다. 저라면 어디를 선택했을까요. 답은 뻔합니다. 20년간 영업 현장을 직접 뛰면서 느낀 건데, 실적 차이는 능력 차이보다 '상담 후 5분'을 어떻게 쓰느냐에서 갈리는 경우가 훨씬 많았습니다. 명함 건네고 끝? 콜백서비스로 달라진 것들 영업사원이라면 누구나 명함을 건넵니다. 그런데 솔직히 말씀드리면, 저도 초반에는 명함을 건네는 것만으로 충분하다고 생각했습니다. 그게 얼마나 안일한 생각이었는지 깨달은 건 영업 경력 3년쯤 됐을 때였습니다. 고객 입장에서 생각해보면, 하루에도 수많은 명함을 받습니다. 그 명함이 지갑에 쌓이다가 결국 서랍 어딘가에 묻히거나 그냥 버려지는 경우가 대부분입니다. 저도 고객 입장이 됐을 때 마찬..

거절당하는 게 두려워서 영업을 못 하겠다고 하는 분들이 있습니다. 그런데 저는 반대로 묻고 싶습니다. 거절을 한 번도 안 당하고 영업 고수가 된 사람이 과연 있을까요? 20년간 개척영업 현장을 뛰어본 제 결론은 단호합니다. 없습니다. 오히려 거절을 많이 당한 사람이 더 빨리 성장했습니다. 오늘은 개척영업 초기에 반드시 부딪히는 두 가지 벽, 첫인상 관리와 클로징 타이밍에 대해 제가 직접 겪은 이야기를 중심으로 풀어보겠습니다.첫인상 — 고객의 반감을 무너뜨리는 데이터처음 방문한 매장에서 고객이 낯선 영업인을 환영한 적이 몇 번이나 있으셨습니까? 제 경험상 거의 없습니다. 초면에 대한 방어심리는 본능에 가깝습니다. 심리학에서는 이를 '초두효과(Primacy Effect)'라고 부릅니다. 여기서 초두효과란 사..

영업 미팅을 앞두고 식은땀이 나는 분들이 많습니다. "거절당하면 어쩌지", "가격 얘기 나오면 뭐라 하지" — 저도 초년 시절엔 고객 앞에서 작아지는 게 습관이었습니다. 20년을 채우고 나서야 알았습니다. 성사율을 가르는 건 말솜씨가 아니라 '내가 어떤 사람으로 그 자리에 앉느냐'였습니다. 전문가 포지셔닝 — 을이 아니라 처방하는 사람으로 앉아라 영업인을 두 부류로 나눠보면 차이가 확연합니다. 한쪽은 고객이 선택해주길 기다리는 사람이고, 다른 쪽은 고객의 상황을 진단하고 방향을 제시하는 사람입니다. 저는 전자로 10년을 보냈고 후자로 10년을 보냈는데, 성사율 차이는 말 그대로 하늘과 땅이었습니다. 여기서 중요한 개념이 전문가 포지셔닝(Expert Positioning)입니다. 전문가 포지셔닝이란 고객..

솔직히 저는 20년 가까이 영업을 하면서도 제가 왜 팔리는지, 왜 가끔 안 팔리는지를 정확히 설명하지 못했습니다. 감으로 버텼던 거죠. 그러다 닐 라컴의 『당신의 세일즈에 스핀을 걸어라』를 손에 잡은 날, 제가 현장에서 무의식적으로 해왔던 행동들이 하나씩 언어로 정리되는 느낌을 받았습니다. 20년치 감각이 한 권의 책으로 구조화되는 경험, 저는 그게 독서의 힘이라고 생각합니다. SPIN 질문법, 실제로 써보니 달랐습니다 일반적으로 영업은 말을 잘해야 한다고 알려져 있습니다. 제 주변 선배들도 하나같이 "말발이 있어야 팔린다"고 했고, 저도 오랫동안 그렇게 믿었습니다. 그런데 실제로 현장에서 수천 건의 상담을 쌓아보니 결론은 정반대였습니다. 말을 많이 한 날일수록 계약이 안 됐고, 오히려 조용히 듣고 질문..

20년 넘게 영업 현장에 있으면서 "타고난 영업맨"을 수도 없이 봤습니다. 솔직히 처음엔 저도 그들을 보며 '저건 재능이라 따라 할 수 없겠다'고 포기했습니다. 그런데 시간이 지나면서 깨달은 게 있습니다. 고수를 100% 따라 할 수 없어도, 지금 당장 바꿀 수 있는 것부터 바꾸면 결과가 달라진다는 사실입니다.타고난 영업맨 vs 만들어진 영업맨, 제가 20년간 지켜본 차이 제가 직접 옆에서 지켜본 세일즈 고수 중 한 명은 정말 타고난 사람이었습니다. 즉흥 영업 상황에서도 막힘 없이 말이 이어졌고, 고객이 반박을 해도 그 말을 받아서 오히려 계약의 근거로 만들어버렸습니다. 그 자리에서 계약서를 꺼내는 타이밍도 절묘했습니다. 제 눈에는 그냥 재능처럼 보였습니다. 그런데 20년 동안 그런 고수들을 여럿 관찰하..

영업을 20년 하면서 제가 가장 많이 들은 말이 있습니다. "어떻게 하면 그렇게 꾸준히 할 수 있어요?" 솔직히 처음엔 저도 몰랐습니다. 그런데 돌이켜보면 답은 하나였습니다. 몰입할 수 있는 상태를 만들었느냐, 아니냐의 차이였습니다. 오늘은 그 경험을 있는 그대로 풀어보려 합니다.영업 초보 시절, 저는 왜 맨날 제자리였나(배경맥락) 영업을 막 시작했을 때, 저는 하루에 수십 통의 전화를 돌리면서 동시에 고객 자료도 만들고, 팀 공유 문서도 업데이트하고, 틈틈이 SNS도 확인했습니다. 스스로 꽤 부지런하다고 생각했습니다. 그런데 실적은 제자리였습니다. 한참 뒤에야 알았습니다. 제가 열심히 한 게 아니라, 그냥 바빴던 겁니다. 일반적으로 멀티태스킹을 잘하면 업무 효율이 높아진다고 알려져 있지만, 제 경험상 ..

영업 20년을 돌아보면 가장 후회되는 건 초보 시절, 아무 계획 없이 차에 올라타 "오늘 어디 갈까" 고민하다 하루를 날리던 그 수많은 날들입니다. 상위 10% 영업인과 나머지를 가르는 건 타고난 말솜씨가 아니라, 하루를 설계하는 방식의 차이였습니다. 하루 준비: 계획 없는 영업은 재료 없이 여는 식당솔직히 이건 예상 밖이었습니다. 처음 영업을 시작했을 때 저는 "열심히 발로 뛰면 된다"고 굳게 믿었습니다. 그런데 열심히 뛰는 것과 방향을 잡고 뛰는 것은 결과가 완전히 달랐습니다. 몇 년을 고생한 끝에 깨달은 건, 아침에 차 키를 잡기 전에 이미 그날의 승부가 결정된다는 사실이었습니다. 일반적으로 "일단 나가서 부딪히면 된다"고 생각하는 분들도 있는데, 제 경험상 그 방식은 에너지 소모만 크고 성과는 낮..

솔직히 저는 영업을 처음 시작했을 때 말 잘하는 사람이 무조건 잘 팔 거라고 믿었습니다. 그런데 20년을 현장에서 버티고 나니, 그 믿음이 완전히 틀렸다는 걸 알게 됐습니다. 영업 체질이라는 건 생각보다 훨씬 다른 곳에 있었습니다.고정관념: '영업 체질'이라고 믿었던 것들의 배신 제가 20년 넘게 영업 현장에서 봐온 사람들 중에 가장 기억에 남는 케이스가 몇 있습니다. 정말 잘생기고 말도 청산유수처럼 잘하는 친구였는데, 6개월을 못 버티고 나갔습니다. 반면에 말이 조금 어눌하고 외모도 평범한 친구가 지금은 그 팀에서 탑 세일즈를 찍고 있습니다. 저는 그걸 보면서 '영업 체질'이라는 말 자체를 다시 생각하게 됐습니다. 일반적으로 '영업 잘할 것 같다'는 말을 들을 때 공통적인 요소들이 있습니다. 달변가형 ..

솔직히 저는 영업을 시작한 첫 3년 동안 '열심히 하면 된다'는 말만 믿었습니다. 상담 노트는 두껍게 쌓였고, 고객 반응도 나쁘지 않았는데 계약은 안 됐습니다. 그때는 몰랐습니다. 열심히와 잘하는 것 사이에 얼마나 큰 간격이 있는지를. 20년을 채우고 나서야 그 간격을 만드는 세 가지 요소가 보였습니다.센스 — 고객이 말하지 않은 것을 먼저 읽는 능력영업에서 센스란, 상대가 직접 요구하지 않은 것을 먼저 알아채고 행동하는 능력입니다. 여기서 센스란 타고난 재능이 아니라, 오랜 대인관계를 통해 몸에 배어든 반응 습관의 총합을 의미합니다. 저도 처음엔 이게 선천적인 기질이라고 생각해서 '나는 원래 그런 사람이 아니야'라고 포기했습니다. 완전히 틀린 생각이었습니다. 제가 20년 현장에서 가장 강하게 느낀 건,..